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街頭大亂斗2000萬用戶的增長復盤:我們用這套策略即可

2019-08-23 08:36 稿源:見實公眾號  0條評論

電競 玩游戲 網吧

聲明:本文來自于微信公眾號 見實(ID:jianshishijie),作者:常丹,授權站長之家轉載發布。

前幾日見實橫向體驗了《 5 款io競技吞噬類小游戲的裂變和掙錢大招一攬》,其中就包括了《街頭大亂斗》這款小游戲。

截止今日,這款小游戲累計用戶已有 2000 萬之多,利潤是 500 多萬。 為此,我們邀約到《街頭大亂斗》小游戲的發行方-三月互娛小游戲創始人卞海峰,來做一個現身說法。這款游戲是如何發行的?

通過哪些玩法提升留存的?等等等等...... 在進入和卞海峰深度對話之前,先一起看下經見實小編深度體驗的:《擁擠城市》、《擁擠都市》、《街頭大亂斗》、《城市大作戰》、《我要當偶像》這五款io競技吞噬類小游戲之后,總結出的留存、分享玩法、變現方法的三張圖:

留存玩法

分享裂變方法

變現方式

細看如上三張圖拆分出的各個細節,可能這五款小游戲相似之處很多,但不同之處在此不作解說,可自行體驗每款游戲感受其中的不同。

《街頭大亂斗》而言亮點在哪,正是今日和卞海峰深聊的幾個關鍵:為什么它的數據在微信同類io小游戲當中,廣告收益和留存數據是最好的?為什么在很短時間內用戶就做到了 1000 多萬?從 0 到1,這款小游戲的發行策略又是怎樣的?

好了,不在此做過多闡述了,就以《街頭大亂斗》為例:看透三月互娛,他們發行小游戲的經驗和方法論是什么?再就是一款小游戲滿足了哪些數據指標,就能砸錢了?

今天就讓我們帶著上面這些問題一起進入到和海峰的深度對話中去,細細體會街頭大亂斗 2000 萬用戶的增長復盤,希望能給其他發行/研發團隊,帶來不一樣的啟發和參考價值。

小編建議的是:這篇文章值得收藏,也值得小游戲領域的小伙伴們一起討論。

三月互娛小游戲創始人 卞海峰

見實:街頭大亂斗小游戲,截止到現在累計用戶有多少?

卞海峰: 2000 萬以上,今年 2 月份就 1000 多萬了。這款游戲的定位是,第一個月可以掙錢,第二、三、四個月都是尾部流量,只占整個收入的40%~50%,所以,基本上第一個月,就決定了這款游戲能掙多少錢。

見實:街頭大亂斗總利潤目前有多少?

卞海峰:現在雜七雜八加起來利潤是 500 多萬。我們和CP是深度合作,所以基本上成本公攤,除了服務器我們承擔,研發可以分走一半。

見實:街頭大亂斗小游戲,商業價值周期現在進入到什么階段了?

卞海峰:屬于中期到尾期。 2 月份投入 300 萬到 400 萬, 3 月份投入 100 萬到 200 萬, 4 月份投入 100 萬, 5 月份投入 50 萬,是遞減的一個過程,因為大盤用戶被洗的差不多了,再洗沒什么空間。其實,《街頭大亂斗》的數值設定并不算特別出色。游戲的商業價值生命周期本來也就 1 個月,用戶的生命周期 1 個月到 3 個月之間。

現在,這款產品也會不斷迭代,但投入不會像前期那么大,因為這款游戲的生命周期可能差不多快要結束了。如果研發繼續維護,收益可能是一個月 100 萬,而開發一個新游戲,可能一個月掙 300 萬。

見實:街頭大亂斗小游戲,起量的時候是在今年 2 月份?

卞海峰:對。之后有一點調整,因為方向錯了, 2 月份買量買了一個月, 3 月份買的比較少,因為 3 月份開始做PVP,后來發現做PVP沒什么用,耽誤了最好的時機。

見實:街頭大亂斗多久時間回本的?

卞海峰: 15 天左右,包含前期投入的 300 多萬也都回本了

見實:街頭大亂斗的廣點通的廣告收入占多少?

卞海峰:收入占90%,這款產品基本不賣量,因為今天的賣量市場和去年8、 9 月比較,已經發生了巨大變化:第一個階段大家都比較純樸,實打實不會扣量。第二個階段各種扣量,我們最后核算過單UV價值在 2 毛錢左右。廣點通買用戶基本做到 3 到 4 毛。那么,為什么不把量導給我們自己的產品呢?因為自己花 3 毛錢 4 毛錢買,賣給別人才 2 毛錢,最關鍵我們的用戶都是高價買回來的游戲核心用戶。

見實:街頭大亂斗單個用戶的廣告貢獻量現在有多少?

卞海峰: 1 毛5。我們都是按日活算,不核算LTV,因為微信的廣告不是固定的,它是一個變量——今天按照 1 毛 5 核算,明天就降到了 5 分,或者后天就漲到了 4 毛,沒有辦法控制。主要有兩個原因:第一,廣告市場Q1,Q2 都屬于低谷;第二,所有的研發都在學“廣告誘點”,用不正規的手段掙錢,已經將廣告市場擾亂了。

見實:街頭大亂斗ARPU可以到多少?

卞海峰:我們現在還是 1 毛5,沒有變化。第二個階段,我們已經開始做商業化系統。現在還有很多研發不知道有商業化系統的概念,也不知道怎么樣做變現。所以,只能都是通過賣量的方式,導致利潤率很低。

見實:這套商業化系統,可以把利潤控制在多少?

卞海峰:這不是我們能控制的,跟游戲研發和廣告市場有關系。假如說這是一個公式,公式包含了游戲質量,游戲本身可玩性,以及廣告市場的變化,還有買量廣告展示成本和收益,最后再等于利潤。

商業化系統其實是一種策略,比如:第一點,有的用戶不喜歡分享,那就沒必要讓他去分享;第二點,我們把商業化系統定義為“讓用戶主動看廣告”,在游戲數值上需要下功夫,就如憑什么讓用戶主動看廣告。所以這是一個很明顯的差異。

總結一下就是,給用戶一個選擇,如果他想繼續玩游戲就看看廣告,不玩這個游戲就再見了。

在這個前提下,我們去做如何保證用戶持續玩一款游戲,或者如何保證高的留存率,游戲本身一定要設計好,如果沒有這些,用戶是不會主動看廣告的,玩著玩著只有放棄。

我們把游戲定為三個模塊:第一個模塊“核心玩法”,也就是讓用戶玩的東西。第二個模塊“付費點”,比如升級,玩家為了更好的等級,更好的裝備,不得不做的一個動作。第三個模塊“運營”,比如簽到,大轉盤等等。每個游戲都會有這三個模塊,但很多研發只有第一個模塊和第三個模塊。

這三個模塊都會基于一款游戲的核心玩法做布局。比如,街頭大亂斗的數據在微信同類io小游戲當中,廣告收益和留存數據是最好的,留存最高能達到40%。這么好的數據我們做了什么呢?首先,我們在原版的基礎上,調手感都調了三周,比如鏡頭、振動和音效等。其次,又加了一套養成系統,玩家可以升級屬性。

舉個例子,如果用戶不升級屬性,玩的會比較吃力,可能贏一局輸三局,挫敗感很強,這個時用戶就會想做升級,升級后他可以連續贏五局輸一局。這個設置,其實是迫使用戶不斷升級,是一套核心的算法在控制升級能力。

見實:街頭大亂斗跟同品類產品做對比,產品和運營是怎么做出差異化的?

卞海峰:沒辦法對比,我們的立項時間都差不多,產品上線的時間也都差不多。從調游戲本身來看,我們不看同款,只看原版,只看自己用戶玩得爽不爽。因為大家都在同一起跑線,并沒有太多的參考意義。我們當時加了養成線,廣告收益、留存等比同類基本高出一倍,后來一個月后大家都加了養成線。

見實:這款游戲除了養成線,還有哪些微創新的東西?

卞海峰:主要就是養成線,其它都是調用戶體驗等細節。這款游戲跟原版不一樣的是:第一,加了真PVP,但從結果來看,效果也一般;第二,最大的創新也就是養成線,因為把廣告收益提升了很多。

剛開始的時候ARPU是 1 毛5,同類產品做得好的才有7、 8 分。那么優化細節方面,如鏡頭、手感等,只針對喜歡玩這類游戲的用戶才有價值。這款游戲 1 月份留存是40%左右,每天導入一兩萬用戶, 2 月份一天導五六十萬,留存還可以到38%。但隨著春節假期的結束,留存慢慢降到30%左右。

見實:你們只做發行?

卞海峰:對,只做發行,但我們的發行策略不太一樣。

第一,我們只做精品,從去年到今年,發了不到 30 個小游戲,其中 5 款產品過了百萬DAU,如養鯤、果盤、街頭大亂斗、刀劍大亂斗、全民吃雞大戰。

第二,我們是和研發綁定在一起,比如找產品選型,給研發做,并告訴他們如何做。我們只通過核心玩法看數據,數據不好馬上換下一個選型,這樣同樣的研發周期我們可以試驗更多的選型,提升成功率。

目前 30 款產品當中,外邊收回來 10 款左右,從結果來看, 10 款沒有一個爆發起來的,所以后期我們也會以找團隊做產品為主,收別人產品微調為輔,當然了,數據好另議。

見實:這樣會不會讓CP很被動?

卞海峰:不會被動,因為大多數CP選型做出來的產品,不符合市場規律。就像我們接觸過很多技術很牛的CP,開發3D游戲,手感、體驗很爽,但做的題材和玩法不行,我們發不動。舉個例子,如果研發按照我們想法做可以3、 4 毛錢就能買個用戶;若按照研發的想法,可能 1 塊到 2 塊才能買個用戶,但廣告收益都差不多。

見實:從前期立項再到選團隊這個環節,是怎么控制的?

卞海峰:我們前期立項,一般會通過大量數據分析得出市場需要什么,再去找團隊,選團隊就是隨緣,看跟誰聊得來,再看過往開發的產品,了解一下研發技術實力,就開始合作,一般聊的好的會給一到兩款適合他們團隊開發的選型。所以,一上來我們都會問他們有幾個人,能做什么,擅長什么。

像《街頭大亂斗》的研發團隊,就是這樣來實施的。《街頭大亂斗》去年 12 月份上線,整個 1 月份各種調,我們不僅會幫研發選題材,也會告訴他們玩法如何做更好,鏡頭怎么調,間距多大等。

見實:除了街頭大亂斗,還有哪些產品非常不錯?

卞海峰:再就是《刀劍大亂斗》,這款游戲很創新,也加了街頭的養成系統,這是和市場上其他同類產品最大的差異,所以廣告收益、留存也比同類高30%以上。但游戲太創新了,買量成本比較高,最高我們沖到 60 幾萬DAU就推不動了。但放在手Q上效果就好多了,畢竟流量不要錢,回報又比同類高很多。

見實:小游戲的商業化,應該從哪些維度考慮?

卞海峰:我認為目前微信小游戲,或者微信休閑游戲,已經超過了傳統App的這些游戲形態。怎么理解呢?

第一點,比如海外市場,Voodoo發的游戲都沒有做商業化系統,這些游戲在國內不見得掙錢,因為國內的用戶基本把wifi一關,就沒有廣告了,隨便玩,因為都是單機游戲。

第二點是市場環境,無論是海外市場,還是App市場,插屏基本都是騷擾式插屏廣告,跟誘導點擊沒什么區別,這不是用戶主動觸發的。反向思考一下,廣告主的錢可能就白花了,用戶壓根就沒看廣告,這種從生態角度來看并不持久。

商業化其實很簡單:一款游戲,如果用戶都不愿意付費,那這個游戲可能也就這樣了。商業化其實就是用戶付費點,只不過不讓用戶掏錢,只是讓他看個廣告而已。

為什么很多做小游戲的人不掙錢,因為沒有想過廣告的本質。我們把流量賣給廣告主,廣告主目的是為了轉化,為了讓用戶下載App,或者玩其他游戲,從而產生廣告收益,而不是欺騙廣告主。

那這個前提就是用戶主動觸發,你看Voodoo之前的游戲,特別是模擬經營類都是用戶主動觸發,看了一個就會看好幾個,雖然也會被動觸發幾個,但目的是為了告訴用戶看廣告后玩游戲的差異。

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