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六度人和(EC)張星亮:營收從千萬到3 億背后的秘密

2019-03-25 15:46 稿源:i黑馬  0條評論

創業,互聯網,媒體

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文/馬繼偉 編輯/張元奕

六度人和(EC)是騰訊和用友聯合投資的一家公司。

“騰訊是中國最大的社交網絡平臺,而用友是中國最大的企業級軟件公司,EC SCRM居其中,做企業和客戶的連接器。”六度人和(EC)創始人兼CEO張星亮在某次公開演講中說道。

六度人和(EC)最早做了一款網站客服系統,網絡營銷因電子商務的火熱,也變得火熱起來。針對網絡營銷缺少溝通工具的痛點,張星亮和產品團隊做了一款網站溝通工具。“我們用的是QQ技術,客戶非常認可做出來的產品,一下子就賣了差不多 1 萬多家企業。” 2011 年,騰訊投資了六度人和(EC)。

2013 年,張星亮看到CRM市場的機會,作為二次創業,在這一年六度人和推出EC SCRM(社交化客戶關系管理系統)。一開始做ECSCRM的這款產品時,六度人和(EC)團隊對國內銷售人員進行了分析,將他們大致分為三類:方案型銷售、關系型銷售、外勤式銷售。

他們對銷售管理工具需求點是不一樣的。方案型銷售需要團隊協同和項目管理,CRM價值在于預測銷售業績;關系型銷售需要跟進與維護成百上千個客戶的關系,將客戶關系分層,CRM的價值在于提升效率并快速推進成交;外勤式銷售主要用于簽到打卡和日常工作反饋上,CRM價值在于行為及時管理。

通過分析,六度人和(EC)團隊認為關系型銷售的用戶群在中國是最大的,而且社交化、移動化的趨勢對這個群體影響最大。他們需要有新的銷售場景,所以,團隊就針對關系型銷售開發了EC SCRM。

“我們可以提高銷售人員的效率,從而提升業績,實現對客戶的統一管理,解決的是銷售人員怎么跟大量的客戶點對點互動的問題。同時,從溝通方式、對客戶的畫像、對從業務流程里,產品有很多創新點可以挖掘。”張星亮說。

作為SCRM提供商,六度人和(EC)積累了大量成功經驗和客戶基礎。EC SCRM推行至今,有超過 4 萬家企業使用,每天銷售人員觸達客戶近 1000 萬次;營收從 2013 年 1000 萬元,每年翻倍增長, 2016 年 1 億元, 2017 年 2 億元。 2018 年六度人和(EC)營收達到 3 億+元。

張星亮認為,一個產品成功的關鍵在于價值創新。“價值創新不是做單純的遷移,而是要考慮在新場景里有沒有創造新的價值,其實遷移本身是沒有價值的。你會發現凡是SaaS行業結果好的,都是做創新活力較強的成長型企業,而且都是做商業重構的。僅僅做遷移,把一個軟件去云化、移動化,給客戶的價值是不夠的,沒有革命性的價值,規模化的驅動力是不夠的。

EC SCRM以服務成長型企業起家,張星亮不認同中小企業死亡率高,就不做中小企業的觀點。“百度席卷了200 萬家企業,最后留下來有 60 萬- 80 萬家活躍,支撐了如今這么大的市值。美團席卷了幾十萬家餐飲店,最后留在平臺上的也有幾萬家,也成就了它的市值。做SaaS也是一樣。最關鍵的點不是做小客戶,而是去掃客戶的過程是良性的,掃客戶不能虧錢。你可以直接做沉淀客戶,這是SaaS的基本規則。”

他認為不必擔心做小客戶,否則就無法做大客戶。“最初,我們做成長型客戶,大公司的分公司或者業務部門會采購我們的產品。分公司和部門使用起來后,慢慢地整個集團也會采購我們的產品。比如新東方在線、學思堂、京翰等。淘寶也一樣,剛開始淘寶做的是小商家,慢慢地,伊利也開始在淘寶上賣牛奶。”在做成長型客戶過程中,大客戶會不斷涌出。

他也不覺得標準化產品無法滿足大客戶需求。“我們只做前端,大客戶的拓客和小客戶的拓客很類似,通過電話、微信等方式做溝通,再通過做社交廣告,把營銷行為做成一個回流的閉環,這個過程是標準的。而我們創新的地方在于有一個很好的CRM的容器,不管客戶是做教育還是做服務或者做互聯網科技型公司,我們都能夠幫它構建出業務流程。”

談及未來,張星亮表示六度人和(EC)將沿著以下三方面繼續推進產品迭代:第一,加強EC的連接能力,包括六度人和(EC)正在推進與企業微信以及微信等渠道的連接能力。第二,推進AI 在產品中的應用,目前六度人和(EC)招募到了中科院的博士后團隊,未來會在數據智能、精準營銷等方面推進產品研發。第三,繼續推進產品營銷一體化。在當前銷售、營銷一體化的趨勢下,六度人和(EC)也在匯聚社交渠道的商機,打造互動營銷“利器”。

做好以上三個方面,他認為只需要找到對的人就可以了,“將他們的一畝三分地劃分好”,好產品自然會涌出來。張星亮曾讀過一本叫《失控》的書,蜂群的故事——一個蜂群,在森林里飛來飛去,最終飛出了森林——給他留下了深刻印象。

“如果有一個蜂王去指揮,可能就撞到樹里面去了。做產品也是同樣的道理。大量用戶需求涌過來,一堆人彼此交互,一個好產品最后就涌了出來。騰訊也是這樣。如果你是一個做商業的,就必須遵從商業規則,有好的管理和流程,但你是一個做產品的,其實是不一樣的。”曾是騰訊 200 號員工的張星亮如是說。

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